1、 做出不合理的選擇！
2、 即使損失和收益金額相同，投資者的態(tài)度也不一樣。
3、 試用后購(gòu)買的體驗(yàn)式營(yíng)銷方式保護(hù)了消費(fèi)者的權(quán)利。
4、 這就是為什么企業(yè)可以通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷來(lái)增加銷售。
5、 所以如果策略應(yīng)用得好，便能夠開發(fā)出一大批新客戶。
6、 巧合的是，在房地產(chǎn)投資中，心理賬戶現(xiàn)象也經(jīng)常出現(xiàn)。
7、 體驗(yàn)式營(yíng)銷允許消費(fèi)者在決定是否購(gòu)買之前嘗試一段時(shí)間。
8、 心理賬戶的概念是指人們?cè)谀X海中分別處理收入和損失的思維方式。
9、 從行動(dòng)的角度來(lái)看，后悔可以分為做某種行動(dòng)引起的后悔和不做某種行動(dòng)引起的后悔。
10、 被一些固有的想法、營(yíng)銷策略或他人的想法、外表和權(quán)威所欺騙，做出非理性的選擇！
11、 我們經(jīng)常可以看到這種不滿意100%退換貨的商品廣告。這種營(yíng)銷策略確實(shí)成功地挖掘了大量的潛在客戶。
12、 稟賦效用（end。wmenteffect）這意味著一旦你有了一個(gè)項(xiàng)目，那么對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值評(píng)價(jià)就會(huì)比以前大大提高。
13、 例如，我計(jì)劃在大型商店買一個(gè)48英寸的商店LED電視，但由于意外獲得價(jià)值2000元的優(yōu)惠券，改為購(gòu)買56英寸LED電視。
14、 乍一看，體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)只有好處，沒(méi)有壞處。畢竟，如果你對(duì)試用不滿意，你就不能買。消費(fèi)者沒(méi)有損失。
15、 例如，即使是同一輛二手車，價(jià)格也會(huì)隨著賣家和買家角色的變化而變化。一般來(lái)說(shuō)，賣家的價(jià)格遠(yuǎn)高于買家的價(jià)格！
16、 當(dāng)我們從眾多方案中做出選擇時(shí)，即使其他方案很有吸引力，我們?nèi)匀粫?huì)保持現(xiàn)有的選擇，這就是所謂的維持現(xiàn)狀偏差。
17、 在人們的理解中，放棄自己擁有的東西本身就是一種損失。因此，人們會(huì)給自己比別人想象的更高的價(jià)值，這就是稟賦效應(yīng)。
18、 例如，雖然舉辦某項(xiàng)活動(dòng)的效果并不好，但它將在未來(lái)繼續(xù)下去，因?yàn)檫@是多年來(lái)的習(xí)慣！就像長(zhǎng)期購(gòu)買同一品牌的產(chǎn)品一樣。
19、 遺憾可以從時(shí)間前后和行動(dòng)中分類。從時(shí)間的角度來(lái)看，遺憾可以分為過(guò)去做出決定的遺憾，以及做出決定后可能產(chǎn)生的遺憾。
20、 有趣的是，稟賦效應(yīng)不僅適用于你自己的東西。它也適用于那些暫時(shí)由你自己保管的東西。例如，從別人那里借來(lái)的書，租來(lái)的凈水器，或者只坐一次車。
21、 正如前面所說(shuō)，試用一段時(shí)間后，只要產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，消費(fèi)者通常會(huì)選擇在稟賦效應(yīng)的作用下繼續(xù)使用。即使消費(fèi)者對(duì)試用產(chǎn)品有點(diǎn)不滿意，他們也不會(huì)選擇退貨。
22、 這就是為什么商家和消費(fèi)者之間存在價(jià)格糾紛。在稟賦效用的作用下，商家對(duì)商品的定價(jià)遠(yuǎn)高于消費(fèi)者對(duì)商品的定價(jià)。即使是自稱非常理性的人也無(wú)法逃脫稟賦效用的影響。
23、 即使一些投資者選擇通過(guò)購(gòu)買資產(chǎn)組合來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，他們?nèi)匀粫?huì)受到心理賬戶的影響，做出非理性的選擇。當(dāng)我們購(gòu)買資產(chǎn)組合時(shí)，我們應(yīng)該把整體損益作為現(xiàn)金或持有的選擇。
24、 例如，在投資者剛剛賣出一只股票后，這只股票的價(jià)格上漲了很多。這種經(jīng)歷使投資者在未來(lái)的投資中，即使股價(jià)大幅下跌，他們?nèi)匀粫?huì)放棄賣出股票，因?yàn)槿绻屹u出股價(jià)，它會(huì)上漲。
25、 與之前不同，今后的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將迎來(lái)一場(chǎng)結(jié)構(gòu)上的大變革。所以不要再幻想房?jī)r(jià)會(huì)絕地反彈。雖然投資失利的事實(shí)很難接受，但我們最需要做的就是阻止更大損失的發(fā)生，通過(guò)套現(xiàn)來(lái)將損失最小化。
26、 損失造成的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收入帶來(lái)的快樂(lè)。例如，有這樣一個(gè)投資者，他投資了A和B兩只股票A股票凈賺100萬(wàn)元，B股凈損失120萬(wàn)元。這時(shí)發(fā)生緊急情況急需90萬(wàn)元，那么他會(huì)選擇先拋售哪只股票來(lái)套現(xiàn)呢？
27、 維持現(xiàn)狀偏差理論是在稟賦效應(yīng)理論和前景理論的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。人們普遍認(rèn)為，獲得某件事的控制權(quán)或所有權(quán)等于獲得利益。相反，放棄控制權(quán)和所有權(quán)等于損失，因此人們希望盡可能維持現(xiàn)狀。所以從
28、 人們更愿意選擇不讓自己后悔的計(jì)劃，而不是理性的最佳計(jì)劃。后悔是一種心理學(xué)，如果他們做出其他選擇或行動(dòng)，他們會(huì)得到比現(xiàn)在更好的結(jié)果。在行動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，人們受過(guò)去遺憾經(jīng)歷影響的非理性選擇稱為遺憾。
29、 雖然這些東西不屬于我們自己，但我們?nèi)匀粫?huì)給他們很高的價(jià)值，甚至不愿意把它們歸還給原來(lái)的主人。當(dāng)然，商人永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)。體驗(yàn)式營(yíng)銷，即在購(gòu)買前嘗試，是最具代表性的稟賦效用營(yíng)銷策略。
30、 但是企業(yè)知道為什么會(huì)如此積極地進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷呢？這是為了打開新的銷售形勢(shì)？還是出于對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量的信任？當(dāng)然，這也是原因之一。但實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷最重要的原因是它能最大限度地吸引消費(fèi)者消費(fèi)，增加銷售。
31、 然而，投資者習(xí)慣于將組合中的股票分為盈利股票和虧損股票。他們迅速賣出盈利股票購(gòu)買新股，而虧損股票一直擱置在那里。因?yàn)槿藗兛偸钦J(rèn)為賣出盈利股票是有利可圖的，如果損失的股票不賣出，就不能說(shuō)是真正的損失。
32、 在我們的生活中，我們將面臨無(wú)數(shù)的選擇。例如，你是搬家還是繼續(xù)住在你現(xiàn)在的住處？你是換工作還是繼續(xù)在原來(lái)的公司工作？你是分手了還是和你現(xiàn)在的愛人保持聯(lián)系？還是換報(bào)紙還是繼續(xù)讀原來(lái)的？有無(wú)數(shù)的選擇，大大小小。
33、 因此，從消費(fèi)者權(quán)利的角度來(lái)看，這是一種值得稱贊的營(yíng)銷方式。然而，從稟賦效應(yīng)的角度來(lái)看，體驗(yàn)式營(yíng)銷是消費(fèi)者過(guò)度消費(fèi)的罪魁禍?zhǔn)住ｋm然一開始我們認(rèn)為我們可以先買，但如果我們不滿意，我們可以退貨，但我們不知道在稟賦效應(yīng)的作用下，退貨幾乎很少。
34、 但有趣的是，當(dāng)人們必須做出一些選擇時(shí)，大多數(shù)人仍然選擇維持現(xiàn)狀，即使其他選擇很好。威廉，波士頓大學(xué)商學(xué)院薩繆爾森(WilliamSamuels。n)教授和哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院的理查德澤克豪澤(RichardZeckhause)教授稱人們的選擇意愿為維持現(xiàn)狀偏差(statusqu。bias)。
35、 第一次推出的新產(chǎn)品越多，消費(fèi)者不熟悉的產(chǎn)品或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)但知名度低的產(chǎn)品，使用后購(gòu)買的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略就越有效。我們可以看到，幾乎所有的家電、日用品、辦公用品和體育用品都采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法。隨著經(jīng)濟(jì)蕭條的持續(xù)，購(gòu)物網(wǎng)站也加入了體驗(yàn)式營(yíng)銷的大軍。
36、 登錄網(wǎng)上購(gòu)物中心后，我們無(wú)一例外地可以看到類似的折扣廣告。一般來(lái)說(shuō)，心理賬戶指出，當(dāng)利益分開獲得時(shí)，幸福感會(huì)更強(qiáng)，即分開計(jì)算相同金額或折扣（折扣率等）時(shí)，人們的幸福感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一次性記賬方式。如果將25%的折扣分為10%的折扣 15%的額外折扣，消費(fèi)者將獲得更大的幸福感。
37、 事實(shí)上，不僅僅是房地產(chǎn)。我們每個(gè)人都會(huì)有一些東西我們想一直擁有，不想放棄。如果你也有這樣的東西，想想你為什么不想放棄。是因?yàn)槟懔?xí)慣了，還是因?yàn)槟悴幌敫淖兓騻λ銜?huì)后悔失去它嗎？如果你這么認(rèn)為，很明顯，你已經(jīng)受到了保持現(xiàn)狀偏差的影響，并做出了非理性的選擇。
38、 雖然保持現(xiàn)狀偏差的出現(xiàn)是為了避免損失，但結(jié)果總是適得其反。人們對(duì)房地產(chǎn)的過(guò)度期望就是一個(gè)明顯的例子?，F(xiàn)在出生在20世紀(jì)嬰兒潮的人已經(jīng)到了退休的年齡。他們也面臨著同樣的痛苦，即房地產(chǎn)占所有財(cái)產(chǎn)的比例太高。事實(shí)上，從20世紀(jì)80年代到21世紀(jì)初，房地產(chǎn)行業(yè)一直在迅速增長(zhǎng)。這就是為什么人們對(duì)
39、 在上述情況下，大多數(shù)人可能會(huì)選擇出售凈利潤(rùn)100萬(wàn)元A股票籌集資金。因?yàn)樵谖覀兊男睦碣~戶中A股票投資：收益，所以出售A獲得股票是賺錢的喜悅。相反，如果賣出是B股票將永遠(yuǎn)留在心理賬戶中B股投資=失去這個(gè)等式，感到強(qiáng)烈的挫敗感。正是出于這種心理，投資者會(huì)毫不猶豫地賣出賺錢的股票，但他們對(duì)賣出賠錢的股票猶豫不決。
40、 2012年，韓國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入了更加困難的境地。市場(chǎng)調(diào)整功能喪失，人們的購(gòu)房需求迅速下降。即便如此，許多投資者仍然期待著房地產(chǎn)有一天會(huì)復(fù)蘇。因此，為了避免損失，他們不愿意一次又一次地賣掉自己的房子。當(dāng)然，如果有客觀的數(shù)據(jù)支持延遲銷售，沒(méi)有大問(wèn)題，你可以繼續(xù)持有。但就目前的情況而言，整體情況已經(jīng)確定，反復(fù)推遲銷售非理性的。時(shí)間越長(zhǎng)，時(shí)間就越長(zhǎng)．損失可能會(huì)越來(lái)越大。
41、 收入和損失給人們帶來(lái)了不同的感受。因此，人們?cè)谟?jì)算收入和損失時(shí)有完全不同的記賬方式。心理賬戶是指人們單獨(dú)處理收入和損失的思維方式。特沃斯基和丹尼爾卡內(nèi)曼認(rèn)為，心理賬戶是分別記賬某一事件或選擇損益的決策框架，即面對(duì)某一事件當(dāng)一個(gè)事件或一個(gè)選擇時(shí)，人們會(huì)根據(jù)自己現(xiàn)有的基準(zhǔn)來(lái)判斷損益，心理賬戶折扣是吸引消費(fèi)者最常見的營(yíng)銷策略。企業(yè)非常善于解釋和利用消費(fèi)者的不合理消費(fèi)行為。最常用的營(yíng)銷策略之一是折扣。
42、 在做出某種選擇后，人們?nèi)匀粫?huì)幻想其他選擇的結(jié)果，并毫無(wú)根據(jù)地認(rèn)為其他選擇會(huì)更好，從而產(chǎn)生不舒服的情緒。假設(shè)這里有A、B、c經(jīng)過(guò)精心挑選，你選擇了三種營(yíng)養(yǎng)劑B。但最后你發(fā)現(xiàn)了A事實(shí)上，這是一個(gè)非常昂貴的產(chǎn)品，只有折扣才會(huì)如此便宜。你覺得這個(gè)時(shí)候怎么樣？或者，當(dāng)你用閹割來(lái)決定誰(shuí)邀請(qǐng)客人時(shí)，你會(huì)抓住那個(gè)適合邀請(qǐng)客人的人。此時(shí)此刻你的心情如何？也許你會(huì)感到不舒服。這種情緒就是遺憾。荷蘭蒂爾堡大學(xué)心理學(xué)教授馬塞爾齊林伯格(MarcelZeelenberg)將遺憾定義為一種負(fù)面情緒，認(rèn)為如果做出其他選擇或行動(dòng)會(huì)比現(xiàn)在更好。
